Hoe leer je verkopers beter verkopen?

Met goede salesmedewerkers bereikt je bedrijf veel. Maar zelfs ijzersterke verkopers kunnen nog bijleren. Hoe? Lees het in deze case en de rest van dit e-dossier.

 

PON Sales Acceleration - afspraak is afspraak

 

Een goede salesmedewerker kent de klant en de markt. Hij weet waar de klant mee bezig is en hoe de markt zich ontwikkelt. Voordat de klant zijn vraag kan formuleren heeft de ultieme medewerker al een passende oplossing bedacht. Dat schept vertrouwen en binding met de organisatie. Een goede verkoper heeft deze vaardigheden in de genen. Toch valt er altijd nog wat te leren. TinQwise ontwikkelt inspirerende leertrajecten voor sales improvement. Neem bijvoorbeeld de case voor Pon, leverancier van transportmiddelen en diesel- en gasmotoren voor de scheepvaart, tuinbouw en industrie.

Vraag

Hoe kunnen we onze verkopers leren om beter te verkopen, vroeg Pon ons. En ja, dat blijft een uitdaging. Want verkopers zijn – terecht – best eigenzinnige mensen. Maar het zijn ook slimme mensen. Als ze kunnen leren hoe ze de klant nog beter van dienst kunnen zijn, dan gaan ze er ook echt voor. In dit geval in de vijfde versnelling!

Pon wilde graag:

> Z’n verkoopleiders helpen om in deze moeilijke markt het verkoopvolume te verhogen en hen in staat stellen om behaalde marges te verbeteren.
> Een optimaal verkoopproces inrichten en de verkoopleiders tools bieden voor klantsegmentatie op basis van klantbehoefte. Zo kunnen ze zich nog beter concentreren op de klant.
> Meer teamwork. Als medewerkers beter samenwerken kunnen ze van elkaar leren.

Een kritische kanttekening van Pon: de opleiding moet concreet zijn en direct tot resultaten leiden. Anders bedanken de verkoopleiders voor de eer, want klanten gaan bij hen vóór alles. Zo werkt het bij sales mensen.

Antwoord

De klant staat altijd centraal, dat snappen wij bij TinQwise. We ontwikkelden daarom een blended leertraject waarbij de verkoopleider vanaf het eerste moment heel concreet leert om – uitgaande van de wensen en belangen van de klant – een doel te bereiken. We maakten daarbij gebruik van aansprekende metaforen die aan duidelijkheid niets te wensen overlieten. De verkoopleider als de aanvoerder van zijn team: you are the captain!

Goed voorbeeld doet goed volgen. We namen de geleerde lessen en tips voor succes van captains uit andere branches als uitgangspunt voor deze opleiding. Denk aan een sterrenkok, de captain van de Holland 8 en nog vele anderen. Het leertraject voor Pon bestaat uit een oplossing waarbij online leren, klassikale verdieping en coaching on the job samen succes garanderen. En natuurlijk was de kick off geheel in stijl. Want motiveren kun je maar één keer goed doen. In stadion De Galgenwaard werd daarom onder aanvoering van oud-aanvoerder Hans van Breukelen uitgelegd waarom scoren leuk is en hoe je jezelf altijd kunt blijven verbeteren.