Geef je sales een boost!

Hij vergelijkt een salesteam het liefst met het Nederlands elftal. Wel zo toepasselijk in deze WK-tijd. En hij gelooft dat bijna alle organisaties hun sales met 20 tot 30% kunnen verhogen. Sales fanaticus Lars Spannenburg, directeur van The Acceleration Group, deelt zijn best practices met je.

 

Lars Spannenburg


Waar begin je als je de salesprestaties van je bedrijf wilt verbeteren?
“Met een analyse van je eigen salesorganisatie, waarbij je eerlijk je sterke en zwakke kanten in kaart brengt. Vaak begint het verbeteren al met het juiste inzicht. Verder is het belangrijk om te kijken hoe je de organisatie managet. Wat presteer je, stuur je op essentiële zaken, stuur je tijdig en doelgericht? En ten slotte moet je naar je mensen kijken: heb je voldoende goede medewerkers aan boord, waar schort het aan en wat kun je daaraan doen?”

Hoe creëer je een succesvol salesteam?
“Zorg voor een competitieve omgeving. Laat je mensen voelen dat ze moeten presteren: een dynamsche salescultuur, rankinglijstjes en inspiratiesessies helpen daarbij. Stel je als management dienstbaar op: ben je er voor je mensen, zijn er goede coaches? Bevorder de samenwerking tussen teamleden, zorg dat ze elkaar helpen en van elkaar leren. En vier successen met je hele team. Net zoals je met een voetbalteam zou doen. Een salesteam heeft veel weg van een elftal. Je hebt verdedigers, middenvelders en aanvallers. En ze zijn allemaal nodig. Als je een team hebt met alleen maar aanvallers, verlies je. In de sales is dat net zo. De één kan beter een deal sluiten, de ander is heel waardevol tijdens het offertetraject en de derde is een ster in forecasting. Je hebt een complementair team nodig.”

En?
“Zeg niet alleen dat je klantgericht bent, maar bén het. Altijd. Punt.”

Hoe leer je beginnende verkopers beter verkopen?
“Uit onderzoek blijkt dat van de 100 beginnende verkopers 30 tot 70% procent afhaakt. Dat komt omdat ze geen begeleiding krijgen. Ze worden zomaar losgelaten en moeten zich dan zien te redden. Zeker in het eerste jaar is het belangrijk dat je beginners op alle aspecten van sales traint en coacht. De complexiteit van het vak wordt vaak onderschat. Sales is meer dan alleen verkopen. Je moet de markt kennen, creatief zijn, aanvoelen wat de klant wil, in teams kunnen werken en gedisciplineerd je verkoopproces bijhouden en evalueren.”

Waar zet je op in bij ervaren verkopers?
“Goede verkopers wanen zich snel een koning. Soms hebben arrogante verkopers een negatieve impact op de rest van het team. De enige tactiek die dan werkt is om hen eerlijke en stevige feedback te geven op hun houding en gedrag. Ze zijn vaak verdraaid slim, maar je moet ze af en toe wel een spiegel voorhouden. En blijf ze uitdagen. Als mensen heel goed zijn, kun je ze op opdrachten zetten waarvan ze denken dat ze die niet kunnen waarmaken. Ervaren verkopers worden trouwens ook enthousiast als je ze verantwoordelijk maakt voor de begeleiding van beginnende collega’s.”

Wat werkt zeker niet?
“Verkopers vragen om een boek te bestuderen en dan een toets afnemen. Een training moet salesmensen prikkelen en uitdagen. Dan leren ze het best.”

Wanneer bereik je je doel met een leertraject voor salesmensen?
“Zorg voor een inspirerend, spannend en competitief leertraject met een mix van leerstijlen. Wedstrijdjes, games en quizzen werken. Coaching werkt. Als je salesmensen pro-actief met de klant omgaan, de klant daadwerkelijk durven uit te dagen, zich realiseren dat de klant ook graag beter wil en gevoelig is voor nieuwe ideeën, als je mensen daarop kunnen inspelen, dan haal je het onderste uit de kan.”

Waar laten bedrijven vaak kansen liggen?
“Ik durf te stellen dat bijna elke organisatie z’n sales met 20 tot 30% kan verhogen. Er zijn nog veel kansen te verzilveren. Soms wordt een heel klantsegment zomaar vergeten. Soms realiseren verkopers zich niet dat je het best zaken doet met je bestaande klanten. Daar kun je makkelijk nog meer business halen. Je hebt het vertrouwen immers al. Sommige verkopers komen om in de waan van de dag en stellen niet de juiste prioriteiten. En dan heb je nog de onderlinge strijd tussen marketing en sales. Marketing vindt dat een product voor een bepaalde prijs verkocht moet kunnen worden. Sales kaatst terug dat dat niet lukt. Stop met ruziën, werk samen als één team en snap wat je klant wil.”

Hoe geef je je sales nu echt een boost?
“Denk vanuit de klant en durf pleitbezorger te zijn voor je klant. Coach je mensen en stimuleer een salesomgeving waarin prestaties worden beloond. Stuur op zaken die essentieel zijn voor je klant. En denk altijd in mogelijkheden.”

 

Lars Spannenburg is oprichter en directeur van The Acceleration Group. Hij adviseert grote ondernemingen in de retail, telecom, ict en automotive over het verbeteren van hun sales. Eerder werkte hij als salesmanager en directeur corporate sales bij KPN. Samen met TinQwise ontwikkelt hij succesvolle leertrajecten voor sales teams.