Productkennis is cruciaal voor retailsector

TinQwise verzorgt vaak leertrajecten in de detailhandel. Creatief directeur Joost Uitdewilligen vertelt welke salesvraagstukken hij op dit moment in de retail tegenkomt en hoe een leertraject aan de oplossing hiervan kan bijdragen.

 

Joost Uitdewilligen Tinqwise


Is het anders om aan consumenten te verkopen dan aan bedrijven?
“Verkopen is verkopen. Maar voor winkel- of showroomverkopers gelden wel andere uitgangspunten dan voor B2B-verkopers. Als je verantwoordelijk bent voor de sales aan bedrijven ga je zelf de boer op. In een winkel wacht je tot klanten naar jou toekomen. Als ze je winkel bezoeken weet je dat ze geïnteresseerd zijn in je producten. Je moet het ijzer smeden als het heet is. B2B-verkopers hebben vaak een langer en intensiever salestraject, waarbij het om hele grote orders kan gaan.”

Welke vragen hebben salesmedewerkers in de retailsector?
“Om er een paar te noemen: hoe hou ik mijn productkennis up-to-date, hoe gedraag ik me in de winkel, welke salesstrategieën heb ik en hoe vertaal ik een strategie naar concreet gedrag?”

Wat voor opleidingsinsteek past daarbij?
“We hebben onder meer Hunkemöller, G-Star en Samsung over hun leertrajecten geadviseerd. In de retail leren mensen vooral tijdens het werk. Coaching on the job is iets wat in de sector eigenlijk van nature gebeurt. Wat vaak ontbreekt is kennis van assortiment- en product. Er is weinig tijd om die kennis op te doen en er is een groot verloop onder het personeel. Je moet mensen dus snel op een bepaald kennis- en expertiseniveau kunnen krijgen. Met een persoonlijke online trainingsbenadering lukt dat.”

Wat leren de verkopers?
“Via een onboardingstraject zorgen we ervoor dat nieuwe verkopers snel worden ingewerkt. We leren ze alle productkennis, wat het gewenste gedrag is in de winkels en hoe ze met klanten moeten omgaan. Verder krijgen salesmedewerkers inzicht in hoe zij de merkgedachte goed kunnen uitdragen en hoe je van klanten brandambassadeurs maakt.”

 

Productkennis cruciaal voor retail

 

Is teamspirit belangrijk in de sales?
“Sales is een vrij individueel vak. Maar in een team kun je van elkaar leren en elkaar motiveren. De teamgeest is dus zeker belangrijk. Binnen de leertrajecten doen we veel met games en teamdynamica. We organiseren onderlinge competities en belonen expertise en verkoopresultaten.”

Hoe ontwerp je een leertraject voor verschillende salesmedewerkers?
“Door goed doelgroeponderzoek te doen. Aan de hand van bezoeken en interviews ontwerpen we een volledig adaptief leertraject. Hierin komen alle verschillende opleidingsvragen en ontwikkelpunten van de salesmedewerkers aan bod.”

Hoe maak je een leertraject schaalbaar?
“Het voordeel van online trainen is dat je het zo vaak kunt doen als je wilt én dat je medewerkers vanaf hun eerste werkdag kunt trainen. Ze hoeven niet te wachten op klassikale bijeenkomsten of trainers. Kostentechnisch is het natuurlijk ook interessant. Je investeert één keer. Daarna hoef je de training alleen te actualiseren.”

Kunnen opdrachtgevers de training tussentijds bijsturen?
“In een online leeromgeving heb je uitstekende mogelijkheden om mensen individueel te trainen. Er zijn verschillende rapportagemogelijkheden die we op maat voor de opdrachtgever inrichten. Zo kun je op de voor jouw organisatie belangrijke KPI’s sturen. Je hebt de mogelijkheid om van iedere medewerker individueel resultaten bij te houden en de mensen precies die lessen en opdrachten aan te bieden die de gewenste kennis of vaardigheden vergroten.”

Hoe meet je of medewerkers na het leertraject daadwerkelijk beter verkopen?
“Dat hangt vooral af van de data die de opdrachtgever opslaat. Als die de juiste gegevens verzamelt en selecteert kun je analyseren of de verkoop stijgt. Bij een aantal trajecten zie je gelukkig heel goed een relatie tussen het omhoog gaan van de verkoop en onze leerprogramma’s.”

Wat is het geheim van een succesvol leertraject?
“Je hebt enthousiaste en bevlogen mensen nodig die anderen willen coachen en het online traject goed helpen optuigen. Zorg in het leertraject voor korte feedbackloops en laat deelnemers het geleerde direct toepassen in de praktijk. Dan groeit het zelfvertrouwen van medewerkers én zien zij gelijk resultaat.”